“有三類人我不需要，重要崗位已離職的，前公司倒閉或團隊遣散的，畢業即創業或每份工作都不超過兩年的。”孫曉怡對招聘的苛刻態度讓人意外，因為前一秒她還在講醫數正在快速擴張，是用人之際。但細致交流之后可以明顯感覺到，這種“愛憎分明”的態度似乎正是孫曉怡典型的處事方式，并且貫穿她的創業經歷至今。

醫數專注于骨科康復這個垂直領域，來自醫數提供的數據，創辦將近2年以來，他們的平臺上實名注冊的骨科和康復科醫生已經超過1.2萬名，服務了超過30萬名骨科與康復科患者。而且自2015年9月上線以來，醫數的業務已經覆蓋了全國1200家醫院。

比較特別的是，醫數運營了一個醫生集團品牌Dr.M。在招募優秀醫生加入這個醫生集團后，面向C端患者時統一使用Dr.M的品牌形象。并且在未來的線下診所當中，醫數也將以Dr.M的形象進駐診所并為患者提供醫療服務。Dr.M的服務已經在上海國際馬拉松當中有過成功的嘗試。

在談到最新的診所計劃時，孫曉怡透露，今年內，醫數在上海、沈陽兩地將會有兩家線下診所落地。兩家診所都會引入醫生作為合伙人，為有康復需求的患者提供線下與線上相結合的康復服務。而且，孫曉怡還特別提到上海的診所承擔了培訓康復師的職能。

線上線下，已經成為醫療創業公司配置的標準模式。尤其是當線上業務普遍面臨變現壓力的時候，創業公司往往將實體醫療服務作為變現渠道。但問題在于，這個商業設計是否一定順理成章？或者，假定線上與線下共同構成一個完整的商業閉環，盈利點究竟怎樣在這個過程中產生？孫曉怡講述了她對線上線下商業邏輯的理解和設計，并且聽上去還有點不一樣。

孫曉怡2014年進入醫療領域創業，那是整個行業雄心勃勃要用互聯網+改造傳統醫療的年景。孫曉怡那時候剛剛從游戲行業跨界而來，那之前她在悉尼大學讀法律，畢了業卻經營了兩年美容整形診所，家里除了自己都是醫生，可是老公卻在手部摔傷后因為沒有得到很好的康復而出現了“爪形手”。總之，就是一個接一個偶然與必然，把孫曉怡卷入了醫療創業的潮流中。

還是一樣，孫曉怡首先明確了大而全、政策紅線以及玩家集中等這三個方向不選擇。所以，其實還是在垂直領域。而最終選擇骨科康復，則是因為當時遇到了葉庭均博士，也是孫曉怡現在的合伙人。原本要幫孫曉怡老公做手部康復的葉庭均，用二十幾頁白底黑字的簡陋PPT最終說動了孫曉怡：骨科的患者管理和康復大有可為。

葉庭均是上海瑞金醫院的骨科博士。“在很多方面，我跟葉博士都很聊得來，比如公司的產品、架構，還有基礎醫療、消費醫療，以及醫生、患者真正需要什么等等。像practic fusion和health loop，都是葉博士介紹給我研究。”孫曉怡說。

于是，醫數發展的第一步起源于線上，為骨科和康復科醫生提供患者管理工具。孫曉怡說，在醫數發展的第一階段主要是由葉庭均博士負責來拓展醫生用戶，尤其是那種主動把患者引入線上管理平臺的優質醫生用戶。

幫助醫生管理患者要做到兩點，一個是能夠管理好患者，另一個則是能夠提高醫生的工作效率。醫數解決這個問題的思路是盡可能的標準化、模式化。“我們為醫生研究設計了患者管理、康復的模板，基本上3-5套能夠滿足管理80%左右患者的需求。”孫曉怡說，基于這方面的經驗，醫數得以參與骨科圍手術期康復臨床路徑的國家課題。

在醫生資源方面的積累，很容易引起藥企、器械廠商的興趣。同樣，醫數于2015年6月拿到了凱利泰醫療科技有限公司數百萬天使輪融資，而且幾乎同一時間，還與跨國藥企輝瑞公司建立了合作。

不過，經歷過醫美、游戲市場的孫曉怡很清楚C端消費市場的爆發力，而且個人的親身經歷也讓她感到，向大眾用戶提供康復知識的必要性。于是，在醫數發展的第二階段，將專科康復內容做做成視頻推向大眾市場，并主打運動人群、骨傷人群。目前，這樣的視頻已有1300多條。

有了為醫生服務的工具，有了為患者服務的內容，那么此時醫數已經能夠實現商業變現了嗎？孫曉怡覺得不是，所以，醫數又繼續推出了線下診所。而現在診所真的是所有互聯網+醫療公司變現的最后希望嗎？孫曉怡也覺得不是，因為醫數未來也存在著線上商業化的計劃。也就是說，線上線下都存在著商業化變現的可能。

“我認為線上收費的關鍵是能夠體現出服務的差異化。”孫曉怡的這個觀點值得思考。一直以來，線上服務的思路是對線下服務的替代和簡化，但因為體驗一直不如線下服務而缺乏競爭力。然而關鍵就是，差異化如何體現，以及如何能夠讓患者感受到這種差異化。

“當很多人都在嘗試線上收費的時候，我們一定要在線下服務成型之后才會對線上服務包收費。”孫曉怡說，虛擬產品和實體產品的差異化銷售很重要，“就好像圖書，實體書賣20元，電子書才可以賣2元，否則消費者寧愿選擇盜版也不會為電子軟件買單。”

按照醫數的計劃，未來定制化的康復方案將成為線上收費內容。除此之外，醫數還與太平洋保險合作推出了醫數運動損傷險。

看得出來，孫曉怡對線上線下相配合的差異化變現方式已經有了清晰的設計邏輯，剩下的就是需要時間檢驗能否真的行得通。今年3月，醫數又獲得了國金證券涌鏵投資領投、淳元資本等跟投的數千萬人民幣A輪融資。孫曉怡透露，明年年后將啟動B輪融資。屆時兩家診所正式落地，醫數也將全面開始自己的商業化進程。

來源：cnBeta