核心提示：西門子醫療診斷宣布在上海自貿區自建亞太區首個診斷試劑工廠，進行本土化生產生化試劑和免疫分析試劑的消息引起業界熱議。隨著IVD四巨頭的羅氏、丹納赫和西門子都在中國設立試劑廠，大家猜測雅培診斷也應該在考慮中。

大家不僅在問：到底是合作、收購還是自建試劑廠更好？醫療船長結合自己過往的經歷，和網友們一起來討論討論這個話題，歡迎拍磚。

試劑研發生產的特殊性

和診斷儀器設備相比，試劑的研發生產有自己的獨特性。試劑的研發生產，取決于配方的研制和工藝的控制，方能制造出高質量的產品。配方和工藝一旦確立和成熟，運輸的方便性則成為重點之一。全世界范圍發運試劑，運費往往比試劑本身還高，經濟效益極低，因而本地化試劑生產受到診斷廠家高度重視。合理地在世界范圍內布局試劑生產基地是體外診斷廠家提升競爭力的關鍵之一。中國診斷廠家主要以儀器出口為主，試劑出口極少，除了試劑質量有差距以外，跟試劑生產基地布局，尤其在全球范圍內來看，基本為零，有很大關系。

試劑本地化供應的常用方法

為了實現本地化供應試劑，通常的做法有以下幾種：

1. 合作貼牌生產

和當地廠家合作、通過貼牌的方式本地化供應試劑是簡單易操作的方式。相信雅培和九強、羅氏和九強的合作大家已經耳熟能詳。這類合作通常集中在低附加值但量大的產品品類上，能夠有效縮短注冊的時間、縮短運送的時間、提升客戶滿意度；弊端是質量控制的標準比較難于滿足要求，尤其是對國際巨頭來說，本地廠家的生產水平還是有差距的；另外就是利潤和自產試劑相比差距很大，一般自產能達到70%以上，而貼牌的話可能只有30-40%左右。一般企業在剛開始階段，對市場和政策不熟悉的時候，采用這類型合作是比較保險的，值得大部分國產廠家開拓海外市場時參考借鑒。

2. 收購當地廠家

對國際巨頭而言，通過資本的力量收購本地試劑廠家是快速切入當地市場的較佳方式。對國產廠家而言，通過收購發達國家試劑廠家，除了能攻占當地及周邊市場，也是獲得試劑技術的很好辦法。對國際巨頭來說，收購當地廠家的風險主要是很難找到合適的標的；即使找到，可能要通過長期的改造來達到目的；更怕的是，收購了個空殼，核心人員到對門再開一家類似的廠。

早在2005年，分子診斷巨頭凱杰生物就通過收購深圳匹基生物，快速進入本土分子診斷市場，后擴建為凱杰亞太區研發及生產基地。

某印度診斷公司，前些年在捷克、土耳其、美國等進行了批量收購，希望整合資源成為診斷領域的領導者，結果卻是整合不力，虧損頻頻，是為前車之鑒。

某國產企業也希望通過收購當地試劑廠家來進入金磚國家市場，通過大量的實地調研和考察之后最終放棄。其主要考慮還是風險不可控，比如說對當地的政策法律法規等的不了解、當地運營管理人才的管控以及成本的控制等等都讓國產企業頭大。

3. 自建工廠

自建工廠，看上去很美，很多當地政府也出臺各種優惠政策吸引外商投資。但就目前而言，暫時只能是國際巨頭玩的游戲，國產企業還需時日來練好內功。國際巨頭們在做自建工廠的決策時，也是小心翼翼、慎之又慎的。IVD四巨頭，除了貝克曼（實為庫爾特）早在1998年在蘇州建廠，剛開始的時候還是以簡單的血球試劑為主，后來才擴展到生化和免疫；其余兩家，羅氏直到2014年11月才決定要在中國投資建廠，西門子則是剛剛才宣布，雅培則還沒有動靜。

自建工廠前期投入大，產出周期長，要克服的困難很多。一定是和企業在當地的市場策略，市場占有率掛鉤的。當中國市場成為國際巨頭的第二大或者是第三大市場時，自建工廠是必然之選。

國際巨頭試劑基地布局的典范

在醫療船長看來，IVD四巨頭的雅培、羅氏、丹納赫和西門子在全球的試劑基地布局并非最理想，日本的診斷巨頭希森美康（SYSMEX）才是真正的典范！

希森美康在日本本土有兩個試劑工廠。一個是自建的，一個是收購的，供應本土綽綽有余，還能出口到周邊國家和地區。

在海外，他們在歐洲的德國，早在1993年就建立了國外第一家試劑廠。接著在美國的芝加哥，同樣是1993年，他們也建立了試劑廠并不斷擴大。

在發展中國家地區和中國市場，1995年在濟南、2003年在無錫，希森美康分別建立了試劑廠。新加坡則在1998年建立；巴西是2000年；印度是2007年。

希森美康形成了除非洲大陸以外的覆蓋全世界的巨大試劑供應網絡，成功打敗庫爾特，成為血球領域的老大。就血球試劑配送能力而言，無任何公司能出其右，是國產企業學習的榜樣，值得深入研究。

麥科田醫療 專欄作者 醫療船長 麥科田醫療聯合創始人，和您一起笑看國內外醫療器械風云變幻！

來源：麥科田醫療