發布日期：2017-09-14

站在資本風口的民營口腔飛向三四線城市。北京商報記者近期采訪了解到，瑞爾口腔、嘉和口腔、拜博口腔對三四線口腔市場有濃厚興趣，瑞爾口腔甚至將三四線市場視為未來千店計劃布局的重點區域。在下沉市場中，專業口腔醫療機構的確有較大缺口，但資本驅使帶來的盈利考驗與信譽累積，是民營連鎖口腔不得不考慮的問題。

擴張下沉

跳出“北上廣”進入三四線城市是目前民營口腔連鎖發展策略。瑞爾集團近日宣布D輪融資9000萬美元，并計劃在2025年之前建設成擁有1000家診所的口腔醫療機構。目前，瑞爾集團旗下擁有瑞爾和瑞泰兩大品牌診所約100家，這意味著，在未來八年內，瑞爾集團要新建至少900家口腔診所。瑞爾集團創始人兼總裁鄒其芳向北京商報記者表示，900家門店布局主要以三四線城市為主。

嘉和口腔董事長邵慧宇在接受北京商報記者采訪時表示，嘉和口腔從2000年發展至今主要以北京地區為主，未來嘉和口腔將在全國范圍內布局，主要布局區域為受政策支持力度較大的三四線城市。拜博口腔此前也宣布，要將連鎖口腔開到三四線城市乃至縣城去，以盡可能搶占市場。

專業口腔連鎖具備較強的區域性，想要進入新領域并不容易，收購本地診所成為多家民營口腔進入新市場的重要方式。據鄒其芳介紹，瑞爾口腔通過收購方式進入沒有進入過的城市，尋找合作伙伴灌入瑞爾品牌拓展當地市場。不過，診所的質量保障、財務等方面會納入瑞爾集團體系進行統一管理。

拜博口腔采用直營和收購多路并進的擴張方式。在收購方面拜博口腔傾向于股權簡單清晰并在當地有一定規模和盈利能力的收購對象，收購持股比例不低于70%。收購成功后，標的企業須遵從拜博口腔醫療集團統一經營管理模式及各項規章制度。

邵慧宇表示，嘉和口腔會根據將要進入城市的具體醫療情況確定是收購還是自建診所。“當地如果有比較合適的機構，我們會并購。自己籌建診所周期較長，有些三四線城市本身醫療基礎不是很好，這種情況下就需要自建診所。”

醫療戰略咨詢公司Latitude Health合伙人趙衡表示，一線城市口腔機構雖然沒有達到完全飽和狀態，但很難實現大規模增長，三四線城市還有很大成長空間。由于公立醫院需要排隊，一些消費者會選擇到私立診所就診，三四線城市會有一定市場可以開發，但能將市場開發多大不好說。聯訊證券研報指出，民營口腔醫療機構數量較多，但口腔醫療機構在國內滲透率較低，目前還沒有一家公司處于壟斷地位，行業集中度極低，不少二三線城市市場遠未開發充分。

成本控制

獲客是民營口腔盈利的首要前提，如何獲取用戶成為民營口腔連鎖進入三四線城市面臨的重要課題。美維口腔聯合創始人、總經理朱麗雅表示，專業的口腔連鎖具備較強的區域性，區域美譽度及獲客成本決定了口腔診所絕大部分低成本客源依然來源于本地，而非全國性品牌的協同效應，這也導致口腔品牌將成功的連鎖模式復制到其他地區后難以在短時間內形成盈利客流，甚至虧本，最終被迫退出止損。

通過收購當地口腔醫療機構確實能讓民營口腔快速融入到當地市場，但與一二線城市消費者已經養成到私立診所治療口腔問題的習慣不同，三四線城市用戶的口腔意識和對私立診所的接受度并沒有那么強，如何在當地形成品牌并獲取用戶依然是不小的難題。趙衡表示，口腔屬于容易吸引用戶到私立診所的行業，但不可否認的是依然有很多用戶傾向于去公立醫院就診，這在三四線城市尤為突出。

邵慧宇表示，布局三四線城市確實會存在獲客及用戶消費習慣培養問題。不過，三四線城市總體人口數量較少，醫療資源相對缺乏，從有效的患者群來說嘉和口腔在獲客上并沒有太大的擔憂。

除了獲客，民營口腔還將面臨成本大幅增加的問題。趙衡表示，口腔連鎖規模化越來越容易虧損，連鎖化在人員培訓、材料采購以及品牌統一上可以縮減成本，但行政成本和市場推廣費用會提升很多。

一位不愿具名的分析人士表示，連鎖口腔想通過并購當地口腔醫療機構占據市場并沒有那么容易。“并購當地醫療機構可能一兩家會出現較好的效果。不過，有時會適得其反，在投入較大資金后，將大規模并購和開設的門店并入到品牌體系時，這些診所反而會不盈利，這是民營口腔連鎖化發展很大的問題。”

業務下調

正畸、種植牙等高利潤、高附加值業務逐漸成為民營口腔盈利點和競爭點，與一二線城市不同，三四線城市消費者對于種植牙等高附加值產品需求量不高，這也讓民營口腔連鎖進入三四線城市的利潤難以得到保障。

據鄒其芳介紹，瑞爾集團建設一家口腔門診的成本約為500萬元，建設900家診所需要45億元。公司收入增速保持在40%以上，旗下診所一般開業9個月左右實現正現金流，12-15個月就可以實現盈虧平衡。

一位不愿具名的分析人士表示，在一二線城市正畸、種植牙等高價項目的情況下，瑞爾集團旗下診所能夠在12-15個月實現盈虧平衡已經算非常快的了，一般口腔門診要3-5年才能實現盈虧平衡。不過，下沉到三四線城市后口腔連鎖更多會以中低端消費項目為主，能否在這么短時間內實現盈虧平衡存在不確定性。

邵慧宇表示，種植牙是一個趨勢，未來在三四線城市也會逐漸有市場。一二線城市競爭較為激烈，在正畸、種植牙等項目上往往會打價格戰，這樣一來相關項目在三四線城市的價格反而會高一些。“三四線城市中高端項目消費人群會相對少一些，但洗牙、補牙、基本種植等中低端消費項目會多一些，這些將成為公司進入當地市場前期主要收入來源。”

利潤難以保障的另一原因是醫生資源短缺導致用戶產生不信任。鄒其芳認為，抓住市場機遇的關鍵不在于需求端，而是供給端，中國現在市場上缺乏高質量牙醫，這也是瑞爾今后發展需要面臨和解決的重要問題。在鄒其芳看來，瑞爾集團現擁有一支600多人的醫生團隊，這600人每人帶出3個醫生，瑞爾集團醫生資源短缺的問題就能得到解決。

不過，優秀的牙科醫生并不愿意到三四線城市任職，而是希望留在大城市大醫院里，這對于下沉到三四線城市擴張的民營口腔來說也是需要解決的問題。“口腔醫生需要在醫院里培養而不是診所里，民營口腔連鎖很難在診所里培養出自己的牙科人才。在我看來民營口腔連鎖擴張到三四線城市更像是給市場講故事，做到今天這個規模不進則退，還是要講一下故事說自己能夠做多大規模，但三四線城市跟一二線城市在收入、消費習慣等方面存在很大區別。當然，這也不排除企業想通過大規模擴張到一定程度后到中國香港或美國尋求上市，或者在收購大量門店后通過合并財報，讓整個業績看起來好看很多。

來源：北京商報