發布日期：2016-08-08

中國的高端私立診所/門診部依托高端保險和外籍客戶發展起來，但價格太高市場接受度有限，發展后勁不足，市場狹窄難以做大。而正在發展中端連鎖診所/門診部，在定位上更貼近本土用戶需求，但由于中端商業保險的缺失，無法照搬高端依靠保險的發展路徑，自費用戶在短期內可能仍然是消費的主力。在這種市場大環境下，跑量會是重要的發展因素。但跑量需要考慮的兩個核心問題是：一是在什么價位下適合跑量，什么樣的人群是跑量的主題。二是跑量的潛力有多大。

香港的私立診所發展可以給我們一定的啟示。香港的醫療以公費醫療為核心，在醫療開支上，公立體系（公立醫院、公立門診部和公共醫療機構）和私立體系（私立醫院和診所）各占醫療開支的一半左右，近三年來以私立體系的醫療開支略高。公立體系共有2.78萬張床位，而私立體系只有4千張*。公立醫院占出院病人總數的80%以上。而私立醫療機構的競爭核心是基礎醫療服務。香港的私立醫院和診所占門診服務量的70%左右。

而在私立體系的醫療開支中，70%由個人支付。個人醫療保險和雇主購買的團體醫療保險各支付14%**。這背后的主要原因有三方面。一是普通科門診的定價在普通用戶的承受范圍內，比較適合跑量。二是個人醫療保險以住院保障為主，有些包含門診但自付比例可能較高，有的高達60%。三是團體保險仍不普遍，因為本地的公費醫療價格很低，因此企業沒有很強動力去購買額外的員工保險，只有一部分大公司會購買團體員工保障。

私立醫院的住院費用非常貴，但私立診所的普通科門診相對比較親民，適合跑量。香港的普通科門診和專科門診嚴格分開，專科需要全科轉診才行。普通科的私立門診費用一般是350到500港幣，有一部分包含一些基礎檢查和藥物，如果按照香港大學畢業生平均月工資1-1.2萬港幣來計算，相當于月工資的3%到5%。這一價格對于一般的香港職工來說屬于可以承受的范圍。公立體系的門診服務排隊時間長，且供應量本身就低，因此私立門診是基礎醫療的主要選擇。（當然，不可忽略的因素也包括香港的公立醫院定位以住院為核心，公費門診醫療的不可及性也是導向私立醫療體系的重要原因。）

而如果把相應比例放到內地的職工群上，對于一二線城市平均月工資5000元的人群來說，3%到5%的月工資為150到250元。不過香港的普通科門診費用涵蓋基礎檢查和藥品，如果按照同等條件，則150到250元的均次費用中，還需包含這些基礎項目，也就意味著私立門診部的診金在80到150元左右。這一范圍與我們在今年進行的針對個人用戶在私立醫療服務和商業保障的調研上所獲得的結論一致，即150元是一個分水嶺，只有30%的用戶表示能夠接受150元以上的診金。

而從公私醫療的價格差距上來看，得出的結論也是類似。內地的公費醫療體系與優質中高端私立醫療機構（不包括接醫保的私立門診部）的定價相距懸殊，以300元診金的私立門診部為例，和公立門診的差價在15倍以上，而香港的公費醫療（普通科門診45港幣）和私立門診的價格差距只有7到10倍。而如果以這一范圍的倍數為計，同樣落在150元左右的范圍上。

由此看來，如果要下沉到月收入5000元左右的普通用戶群，真正做大體量，150元是一個非常微妙的位置。一方面這一價位可能可以推動自費用戶的發展，但另一方面，面對高額的前期投入和運營成本，尤其是人力和房租等壓力，對于診所來說，150元的價位意味著比較大的財務壓力。一個核心的問題是中端門診部雖然與高端涉外的門診部不同，通常不需要英文服務能力，但兩者除了語言之外，在面積、科室分布、裝修和服務環境上的差距都很小，前期投入相差不大，而高端涉外門診部的費用則普遍在1000元以上。如果在類似的前期投入下，用150元的價格跑量壓力會非常大，所面臨的風險包括對藥品的最終依賴程度，以及是否能在這樣的價位下，保證服務的優質性。

因此，在定價和跑量上對于診所來說是一個兩難的問題。未來可能的突破口在于85后人群。這批用戶對服務質量有較高的要求，在經濟能力許可的前提下，會愿意優先考慮優質服務，而不愿意犧牲時間和精力在排隊看病上。這批年輕人群隨著工作時間增長，具備一定財務實力，將最有可能成為用戶教育的突破口。不過，由于年齡比較輕，加上中國用戶的儲蓄率下降，負債率上升等因素，跑量的微妙平衡點很可能仍然處于150元左右。在此范圍之上，即使是優質的醫療服務，也很難在自費市場獲得量增。這對于診所投資方和運營方來說，都意味著兩難的境地，也會是未來診所定價的關鍵點。

來源：村夫日記