發布日期：2017-08-18

新醫改的政策推動下，“醫聯體”的組建迅速席卷整個醫療市場。根據國家衛生計生委消息，醫療聯合體建設試點全面啟動，截至目前，全國共有321個地級以上城市開展試點，占地級以上城市總數的94.7%。

醫聯體的基礎模型

醫聯體模式的建立，探索了包括遠程會診、雙向轉診、信息互通、業務指導等模式，硬件設施通過建設區域影像中心、區域診斷中心等來進行緩解。同時，醫聯體能夠發揮三級醫院專業技術的優勢以及帶頭作用，平衡專家資源，提高基層診斷檢驗水平。

醫聯體落地所帶來的“蝴蝶效應”，帶動了整個醫療行業發生重大變革。未來的競爭不再是產品和渠道，而是提供一體化解決方案，服務升級，大數據和直分銷區域化的商業模式，入口的時代來臨。

下游：診斷中心化，醫院區域托管成趨勢

“蝴蝶效應初期，蝴蝶翅膀的運動，導致其身邊的空氣系統發生變化，并引起微弱氣流的產生。” 醫聯體的組建組建首先引發周圍的“空氣系統”即下游的變化。下游包括各級醫院、第三方診斷中心、醫學實驗室以及患者等終端使用者。

區域診斷中心被看好

醫聯體組建之后，基層醫療機構的的診斷能力匱乏導致對區域診斷中心（包括影像中心和檢驗中心）的需求提高，三級醫院由于對成本的控制需求，也會提高對區域診斷中心服務的需求。醫聯體內的診斷項目（含影像和檢驗）外包比例增加。

區域診斷中心能夠高度整合區域內醫療資源，以區域醫療中心為核心，輻射區域內各級醫療機構，而被看好。

區域診斷中心分為三種；

醫院為法人，企業協助醫院建設

企業為法人，建設第三方區域診斷中心

企業為法人，政府主導，企業與醫院共建

醫院更傾向于選擇風險更低的第三種模式。具有代表性的如第三方影像中心的一脈陽光、全景醫療等，第三方檢驗中心的迪安診斷、金域檢驗等。

醫院整體托管流行

同時，將醫院托管也逐漸流行開來。

8月6日，陜西韓城市與西安交大一附院簽署合作協議，成立韓城市醫聯體醫療管理中心和西安交大一附院護理學院。韓城市將轄區內四所公立醫院及交大一附院韓城醫院，共同交給新成立的醫聯體全面托管。

據悉托管后，醫療管理中心對公立醫院人員、財務、資產與業務工作進行全面管理。公立醫院在被托管期間，堅持資產所有權屬不變，獨立法人主體不變，醫院公立性、非營利性、功能不變，根據法律法規享受的各項優惠政策不變。通過雙方共同努力，將實現被托管醫院的技術能力、服務水平、管理能力、科研能力的提升。

醫改以來，有不少醫院都開始進行托管。但像韓城這種托管城市整體醫療機構的新型分級診療模式在國內尚屬首家，對其他醫聯體起著范例和借鑒作用，或許在未來會成為趨勢。

醫院托管除了整體托管，還有設備托管。2016年2月起施行的《醫療器械使用質量監督管理辦法》對醫療器械的管理提出了更為精細化的管理要求，不少醫院和區域診斷中心都采取設備整體托管來減壓。美國6000多家醫院有一半以上的醫院都被國內的醫療器械管理服務公司整體托管，由此推測，國內的醫院設備托管方興未艾。

代理商升級換代，平臺化，降價承包

由于醫聯體內部的統一管理和整體規劃，醫聯體內部醫院將會依賴“龍頭”企業進行集中采購，然后將采購到的資源下發到各級。

醫聯體采購模式的變化，直接引發中游流通行業巨變。中游是產品流通渠道。原本大多數廠家九成以上產品都采用經銷模式銷售，代理商主要負責醫院等渠道的開發、產品物流和售后以及其他提高客戶黏性的增值服務。

小代理商淘汰出局，大代理商平臺化

由于醫聯體的采購量遠遠大于原來一家醫院的采購量，同時對于整體解決方案的要求，小的供應商無法滿足醫聯體的需求，在市場優勝略汰的法則下，逐漸被淘汰出局。

行業內的大經銷商紛紛進行并購搶占市場，采用區域上的橫向并購打造以區域代理大平臺，采用產業鏈上的縱向并購，滲透上中下游產業鏈。小一些的經銷商直接選擇被并購進行資產變現。

2016年7月以來，潤達橫向并購了長春金澤瑞醫學科技有限公司60% 的股權，以及怡丹生物45%的股權，進一步鞏固了其在東北、浙江的市場。同期，潤達也在縱向并購上發力，先后收購了瑞萊生物100% 的股權，以及RBM公司（Response Biomedical Corp.公司）43%的股權，進一步補充了上游生產線。

而對于同處于行業領先地位的合富醫療，則將其商業運營的重心從上游的廠家轉移至下游的醫院，經營醫院檢驗科的托管。

降價應標，只為“贏者通吃”

由于醫聯體內，醫療服務下沉，醫院尤其是三級醫院的盈利能力可能持續下降，而多地對醫聯體采取的醫保杠桿政策，使得醫聯體對于成本的控制更為嚴格。

面對中游流通企業，醫聯體在省級集中采購的基礎上，采用的帶量采購的策略，達成一個比省級集采更低的采購價格。而流通企業為了在競價中獲得優勢，降價就成了必然的選擇。“贏者通吃”的局面加劇。

醫保杠桿：山西公布消息稱，將采用醫保杠桿助力醫聯體建設。其醫保杠桿指的是，山西高平市人民醫院與鄉鎮衛生院、社區衛生服務機構組建的醫療集團，共同負責轄區居民的疾病預防和治療。醫保部門將醫保基金預付給醫療集團，在維持轄區居民報銷待遇不變的前提下，實行總額控制。一年下來，如醫保基金有結余，就歸醫療集團支配，超支了則由醫療集團自行承擔。為節省費用，醫療集團盡量把常見病患者留在基層。

上游生產企業：物聯網化，整體解決方案成焦點

由于中游直接對接終端，因此流通渠道在行業內非常重要，對于上游的生產企業具有較強的議價權，醫聯體所引發的產業鏈變革滲透至上游。產業鏈的上游是產品的生產企業，包括影像設備、診斷試劑和儀器的生產。

在組建醫聯體之前，三級醫院的業務基本上被外資生產廠家包攬，如影像領域的GPS三巨頭，診斷行業的羅氏、西門子、雅培、丹納赫四巨頭，這些巨頭瓜分了大量的市場份額，剩余的少量份額由其他企業分割；而一二級醫院的業務主要由國產企業覆蓋。

市場更加注重產品性價比

醫聯體產生之后，由于醫聯體內部的統一管理和整體規劃，醫聯體內部醫院將會依賴“龍頭”企業進行集中采購，然后將采購到的資源下發到各級。由于基層醫療機構對于價格比較敏感，對于比較普遍的診斷檢驗項目來說，性價比將會成為影響醫聯體采購決策的重要因素。

因此，提高產品的性價比成為廠家在醫聯體集采中“搏出位”的一條途徑。

為了提高性價比，首先是降低價格。外企生產端紛紛向國內轉移，無論是在國內設廠還是找國內廠家代工，主要目的都是為了降低生產和運輸成本，一旦工廠投產或代工工廠批量生產，產品價格可能會隨著成本的降低而下降。屆時，將會對國內生產廠家造成沖擊。

?2016年3月，羅氏在蘇州設立羅氏診斷試劑生產基地；同月，與九強生物進行合作。

?2016年6月，雅培引入九強生化診斷試劑的生產配方及工藝流程控制，合作55各項目。

?2016年9月，西門子在上海建立體外診斷試劑工廠。

其次，是提高產品品質和性能。對于同一診斷項目，不同醫療機構可能使用不同型號的診斷設備、不同的試劑、不同的方法，檢測結果具有較大的差異，可比性受影響，結果不互認，不利于患者病情監控和治療方案的制定，也容易產生醫療糾紛。

醫聯體的產生，增強了各級醫療機構的合作，且在醫聯體的良好運轉需要結果互認，要求不同設備在同一個檢測項目上的檢測結果一致，這對上游生產企業的產品質量提出了更高的要求，研發投入提升。

物聯網及信息化產品迸發

作為醫聯體建設不可或缺的一部分，遠程醫療平臺可謂是醫聯體的中樞神經系統，承接著醫聯體內各成員的信息互聯互通和業務的上聯下達。數字化手段的重要性凸顯。

因此，上游生產廠家生產的設備產品迫切需要相應的智能軟件進行信息互聯，將醫聯體內的“物”（醫生、患者、器械等對象）和“網”（基于標準的流程）進行交互、融合，即形成一個“聯”的過程，也就是物聯網化，產品信息化。

GE在2017年的CMEF大會上，重磅推出的產品就是以數字化手段優化醫院資產的“云”平臺——“資產云管家”，能幫助醫院實現異地多院區的設備便捷化管理和優化。這種適應醫聯體的信息化產品在未來會相當有市場。

埃森哲報告指出，到2020年，物聯網在醫療領域的市場價值將達到1063億美元，2015年至2020年間的復合增長率為38.1%。

物聯網及信息化產品需要

保證第三方的系統能夠對接互聯；

保證系統的運行和數據傳輸，防止和能夠恢復由內在因素和危機環境造成的錯誤和災難性故障；

滿足現有需求的基礎上對業務的不斷擴展；

對原有數據、應用系統和通用型設備實現最大限度的保留和利用；

同時，具有較高數據的處理能力，保證大數據交換和資源共享需要

能夠提供整體解決方案的企業占優勢

醫聯體的產生，對于中游流通企業的服務提出了更高的要求。

為了滿足醫院的盈利需求，中游流通企業由傳統經銷逐漸向綜合服務傾斜，即需要提供相應的配套服務。

在不影響診斷質量的前提下，通過調整產品組合，實時監控庫存等，使得設備耗材能夠達到最大化的產品利用率。同時需要能夠完善售前產品組合、售中物流配送、售后設備維護等服務，幫助醫聯體內部提高工作效率。能夠提供整體解決方案的這類企業逐漸成為醫聯體的首選。

產品組合解決方案主要是指高低端產品的搭配組合。醫聯體內部集中采購，不僅包含三級醫院所需的高端產品，還需要基層醫療機構所需的中低端產品，能夠為醫聯體提供對應的產品組合方案的流通企業受到青睞。

配套服務主要內容

而對于那些產品相對聚焦，無法提供整體解決方案的廠家來說，依托平臺商，或者通過同業間戰略合作、產品互補的形式來打造解決方案將是兩個重要的出口。

檢測試劑用量縮小

醫聯體內部結果互認，能夠有效避免診斷檢驗在患者身上的濫用。

醫聯體建立前，患者去基層醫院看病，進行一系列檢測后，由于基層醫療水平限制，患者可能需要轉往大醫院診治。但因為基層醫院和三級醫院的檢測結果不互認，患者又需要重新診斷檢驗，耗時耗力耗財。醫聯體建立后，醫聯體內部檢驗結果互認，只需一次檢查，檢查所需的診斷試劑用量減少。

診斷耗材如診斷試劑的用量將減少，整個市場的份額將縮小。

如何在縮小的診斷市場中搶占更多的資源，就是診斷行業經銷商&供應商們思考的問題。也因此，“試劑上量”人才（讓診斷中心多用自家公司品牌的試劑）炙手可熱。要使“試劑上量”，廠家研發更智能化、自動化的設備，經銷商走專業化推廣路線或許是不錯的方案。

醫聯體這只“蝴蝶”的翅膀已然扇動，整個醫療產業鏈的上中下游的價值重構爆發，當重構完成時，是否會有一個新的醫療產業鏈格局展現在我們面前呢？

來源：MedTrend醫趨勢